Há tempos venho observando o mercado de aftermarketing no Brasil, principalmente no que se refere a venda de peças originais para o mercado independente.

Atuei por mais de 12 anos à frente do marketing de uma das maiores indústrias de filtros automotivos da América Latina, que também mantinha relações comerciais com montadoras, principalmente na parceria para fabricação de peças originais e de reposição. Muitas vezes as montadoras nos questionavam nas reuniões: qual o segredo para ser um sucesso no mercado de reposição independente?

“A proximidade com o mercado”, essa era sempre a minha resposta, resumidamente falando.

As montadoras, por meio dos seus dirigentes, já perceberam o quão importante é esse mercado de reposição de peças. Porém, os meios escolhidos para promoverem essa venda ainda se mostram nebulosos e desalinhados.

A grande questão aqui é: o mecânico independente é ou não é concorrente dos serviços das concessionárias?

Num primeiro momento, você dirá que sim! Afinal, as concessionárias têm investido cada vez mais em seus serviços de reparos e ampliado as garantias, portanto, precisam de clientes que consumam essas “vantagens”! Clientes esses, que, muitas vezes, já tinham o seu mecânico de preferência no seu bairro.

As montadoras têm ampliado seu portfólio de peças originais. A maioria já possui sua “marca de peças de reposição” atuando mundialmente. Muitas já estão olhando para os meios digitais, com o objetivo de oferecerem suas peças por meio de e-commerces e market places reconhecidos.

Mas, a famosa “lei Ferrari”, ainda limita a maioria das montadoras a venderem por meio da sua rede autorizada, seus concessionários.

Isso é ruim? Não!

Desde que seja bem trabalhado!

São mais de 7.000 concessionárias no Brasil, segundo a Fenabrave. Em média, uma montadora possui mais de 300 concessionárias espalhadas pelo território Nacional!

Que distribuidor convencional de peças possui essa capilaridade atualmente?

Pois é…o problema é: a concessionária nunca soube vender peças. A concessionária sabe vender – e muito bem – veículos. Sabe encantar o consumidor!

E como fazer com que o concessionário olhe estrategicamente para o mercado de peças?

Não sou a famosa “senhora da razão”, longe disso, mas a minha experiência no mercado de reposição me fez enxergar algumas “cascas de bananas” na venda de peças pelas montadoras, por meio dos seus concessionários. Seguem alguns pontos:

Primeiro ponto:

A concessionária investe no seu setor de peças? Possui equipe capacitada para vender peças? Possui uma venda ativa, ou espera o cliente chegar no balcão?

Estruturar o setor de vendas de peças é o primeiro passo. Não adianta nada colocar uma única pessoa para fazer atendimento de balcão. É necessário se posicionar como uma revenda de peças ativa.

Segundo ponto:

A concessionária precisa entender o seu papel no mercado de peças. Ela quer se posicionar como um revendedor com foco no consumidor, um revendedor com foco no mecânico, ou ambos?

Se a resposta for ambos, as estratégias para cada público precisam ser diferenciadas.

É preciso olhar para o mecânico com a mesma intensidade que se olha para o consumidor.

E não vá achando que ele “roubará” os clientes das oficinas das concessionárias. Pesquisas apontam que o consumidor que não tem mais veículo em garantia, prefere retornar para o seu mecânico de confiança.

Concessionária, mude sua visão! O mecânico, sendo tratado como cliente, vai consumir o seu estoque de peças que certamente está parado e sofrendo com a concorrência das marcas de reposição que existem hoje.

Marcas essas que sabem falar muito bem a língua do mecânico, que traz ele para dentro da fábrica, que o capacita, o visita, enfim…que o tratam como cliente ativamente.

Terceiro ponto:

As montadoras precisam ter um programa abrangente de reconhecimento de mecânicos. Precisa aproximá-los, ser parceira, abrir para eles as suas portas!

Abaixo, uma pequena amostra de uma pesquisa que fizemos com 65 mecânicos espalhados pelo Brasil, no início desse ano, para entender um pouco a relação do mesmo com o consumo de peças originais:

Você acha que seu cliente gostaria de ter a opção de colocar peças originais no seu veículo, mesmo fora da concessionária?

Você gostaria de poder oferecer aos seus clientes, com facilidade, peças originas das próprias montadoras?

 

Agregaria ao seu negócio ser reconhecido pela montadora como um aplicador de peças originais?

 

É impressionante como esse potencial cliente gostaria de fazer parte do mundo das montadoras! Mas as montadoras estão dispostas a fazer parte do mundo deles? É essa a provação que quero deixar.

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Simone Minhoto é sócia na Kzulo Propaganda, agência com ampla experiência no segmento de reposição de peças brasileiro, atuando desde 2008 com comunicação, promoção de vendas e estratégias digitais.

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