Quando falamos de ativação do Trade Marketing, a primeira ideia que nos vem a cabeça é o PDV (Ponto de venda), normalmente é ele o centro de nossas estratégias e o grande objetivo das nossas ações. Afinal, é no varejo, em seus diversos formatos, físico ou digitais, que a venda acontece. O consumidor adquire o produto e a longa caminhada das vendas se “encerra” (claro que o pós-vendas é muito importante, mas esse é um assunto para outro momento).

Fim!? Não é bem assim, e é sobre isso que vamos falar nesse artigo.

No setor em que atuamos — Mercado Automotivo — alguns fabricantes esqueceram completamente a importância da relação com o PDV, esqueceram de marcar presença ali e apontaram toda sua artilharia de incentivos aos distribuidores, acreditando serem eles os maiores responsáveis pela venda dos seus produtos. Não estamos falando aqui que essa estratégia esteja errada! Afinal, é realmente ali nos distribuidores que o produto deixa de ser um projeto de engenharia e inicia o ciclo até chegar ao consumidor, assim, incentivar a equipe de vendas dos distribuidores, faz com que o seu produto permaneça em evidência, seja lembrando durante as vendas, criando vínculos com a marca e principalmente habilidade para vender o seu produto.

Mas o que queremos falar aqui é sobre o real valor da sua marca junto aqueles que realmente fazem o negócio girar, afinal, se o produto não for consumido, não adianta nada ele ser muito bem distribuído. Quando acompanhamos todo o processo de venda, é lá no PDV que o vínculo emocional, até afetivo, acontece. É o namoro do produto com quem vai consumi-lo. E o ato de “consumir”, a experiência de “usar”, é o que vai causar as sensações  do “ter”! Eu comprei, então é meu. O PDV é quem dá o comando! Um produto bem posicionado no ambiente do varejo atrai os olhos, desperta o desejo e alimenta a experiência. Mas como fazer com que os produtos estejam disponíveis nos lugares em que o consumidor final espera encontrá-los? Os produtos simplesmente não aparecem nas mãos dos shoppers, o PDV deve ter o seu produto sempre à disposição! E é aí que entra o trabalho deste grande aliado: O canal de distribuição!

Que fique claro que o distribuidor não é cliente! Na verdade, ele é mais do que isso! Ele é uma extensão da sua marca, do fabricante, um parceiro, um grande representante que faz com que os seus produtos cheguem ao lugar certo. É papel dele auxiliar o fabricante no cuidado com o produto no ponto de venda, precisa dividir com o fabricante como está a aceitação do seu produto e quais caminhos tomar para melhorar cada vez mais a disseminação da sua marca.

Nesse momento os investimentos em um trabalho de campo fazem a diferença, você precisa conhecer bem as peculiaridades de cada ponto de venda, possuir dados, entender os posicionamentos de seus concorrentes e ajudar o distribuidor a funcionar realmente como um canal de vendas. Para isso, um trabalho de Trade Marketing bem estruturado, com metas, objetivos e estratégias bem traçados faz total diferença.

Relacionamento é a palavra-chave desse negócio, um bom relacionamento entre fabricantes, distribuidores e pontos de venda, faz com que a marca ganhe força junto aos consumidores e permaneça em sua memória e seu coração.

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